1

PRESENTERE

FORDELER

· Hva er en fordel

· Om egenskaper og forklaring og betydning

· Behovsrettede fordeler Nyttepresentasjon

· Historiefortelling i fordelspresentasjon

· Bruk av referanser (3 person) i fordelspresentasjon

· Valg av eksempler ut fra kundens personlighet

· Hva er kjøpsutløsere?

· Konkurrent analyse

2

MØTE

BOOKING

· Skape tillit

· Bruk av telefonen

· Lytte og speile

· Rapport

· Hvilke submodaliteter gir telefon

· Tillitsskaper

· Dagssituasjon og ønskemål

· Stimulanse av nysgjerrighet

· Salgsprosessen

· Hvordan avtale møtetid

3

MOTIVASJON

OG

PERSONLIGHET

· Individuell behandling gir bedre ledelse (DISK®-modellen)

· Lær om fire hovedtyper

· Ta analyse som viser din stil

· Lær å tilpasse deg ulike stiler

· Lær hvordan du enkelt kan lese hvilken type dine medarbeidere er.

· Hvem samarbeider du best/verst med?

· Hvordan forbedrer du ledelse og samarbeid?

· Hvordan motiverer du ulike typer?

4

DISK I SALG

OG RELASJONS-BYGGING

· Hvordan selger du mer til ulike kundetyper?

· Hvilke fordeler appellerer til stilene?

· Hvordan presenterer fordeler til stilene?

· Ditt produkt til de ulike stilene

· Salgsteknikk til de ulike stilene.

· Salgsmøtestrategi – hva gjør du når alle stilene er samlet på et møte?

· Kundekompass: Hvilke stil – sammensetning har kundene dine?

5

SPØRRE-

TEKNIKK

I MINDRE SALG

· Tillitstrappen

· Innledning til spørsmål med tillitsskaper og interessevekkere

· Pedagogikk: Kundenes interessenivå

· Utvikling av behov

· Å skape rapport før intervju

· Ordrebehandling og mersalg

· Kroppsspråk og kommunikasjonsteknikk i intervju situasjonen

· Åpne og lukkede spørsmål

· Situasjonsspørsmål om mål og hindringer

· Spørsmål som får frem alternativer

· Løsningsspørsmål om følgene av alternativene

· Gevinstspørsmål om nytten av løsningen

6

AVANSERT SPØRRE-

TEKNIKK

I STØRRE SALG

· Spørreteknikk i store salg

· Nytte og utbyttefokuserte spørsmål

· Å finne målet bak målet: Hva kunden egentlig vil oppnå

· Nyttenes nytte: Å finne hvilken nytte nytten av vår leveranse gir kunden

· 1., 2. og 3. posisjon i spørreteknikk

· Løsningsfokuserte spørreteknikker

· Situasjonsspørsmål om mål og hindringer

· Spørsmål som får frem alternativer

· Løsningsspørsmål om følgene av alternativene

· Gevinstspørsmål om nytten av løsningen

7

AVTALE-FREMMENDE TEKNIKKER

· LØSNINGSPRESENTASJON

· Beslutningsvegring i avtalefasen

· Bruk av rabatter

· Innvendingers betydning

· Spørreteknikk

· Kjøpesignaler

· DISK-modellen i avtalefremming Løsningsfokusert kjøpsutløser

· Referansemetoden

· Oppsummering av nytte

· Alternativmetoden

· 1., 2. og 3. posisjons løsningsforslag

8

INNVENDINGER

· Når innvendinger er kjøpesignaler

· Tolking av inverterte utsagn

· Kjernepunkter i innvendinger

· Beslutningsvegring

· Falske innvendinger

· Feile innvendinger

· Reelle innvendinger

· Innvendinger mot bedriften / varemerket

· Innvendinger mot produkt / tjeneste

· Innvendinger mot egenskap

· Innvendinger mot selger

· Kunden er positiv til konkurrent

· Kunden er negativ til konkurrent

· Kunden er positiv til oss

9

PRESENTA-

SJONSTEKNIKK

· Kommunikasjon

· Publikums attribusjon og slutninger

· Kroppsspråk i presentasjoner

· Bruk av ulike lokaler og kursoppsett

· Retorikk og overbevisning

· Kommunikasjon med publikum

· Tips til kursledere

· Innledning og egenpresentasjon

· Struktur på en presentasjon

· Øving, egenvurdering og kollegavurdering av presentasjon. Hvordan gi tilbakemelding.

· Bruk av ulike audiovisuelle hjelpemidler

10

FOR-

HANDLINGS-TEKNIKK

· Kooperative eller kompetitive?

· Etablering av hensikt og agenda

· Forhandlingsrom og innrømmelser

· DISK-modellen i forhandlinger

· Teknikker og feller i forhandlinger

· Planleggingsfasen

· Åpningsfasen

· Testfasen

· Bevegelsesfasen

· Avslutningsfasen

11

COACHING AV SELGERE

· Utforming av selvledelse

· Lær dem å sette mål

· Utvikling med tilbakemelding

· Individuelle Fokus samtaler

· Løsningsorientert tenkning

· Mestring gjennom lagarbeid

· Indre og ytre motivasjon, bonus og belønning

· Måling og fokus på prosess

· Coaching

· Fokussamtaler for grupper